BATNA signifie « Meilleure Alternative à un Accord Négocié ». Il s’agit d’un concept de la théorie de la négociation qui représente l’option la plus avantageuse qu’une partie peut choisir si les négociations échouent et qu’un accord ne peut être conclu. Comprendre votre BATNA est essentiel, car cela vous fournit une base de référence pour évaluer tout accord proposé. Voici un guide étape par étape pour déterminer votre BATNA :
Identifiez vos options : Commencez par établir la liste de toutes les alternatives possibles que vous pouvez poursuivre si les négociations actuelles ne mènent pas à un accord. Pensez largement et de manière créative à toutes les options disponibles.
Évaluez chaque alternative : Pour chaque alternative sur votre liste, évaluez sa faisabilité et les résultats qu’elle pourrait entraîner. Tenez compte des avantages et inconvénients, des ressources nécessaires et de la probabilité de succès.
Estimez la valeur de chaque alternative : Attribuez une valeur à chaque alternative. Cette valeur peut être monétaire ou basée sur d’autres facteurs tels que le temps, l’effort, le coût d’opportunité ou la satisfaction personnelle.
Comparez les alternatives : Comparez ces alternatives entre elles. Cette étape permet de comprendre laquelle est préférable et pourquoi. Il peut être utile de les classer par ordre de préférence ou de désirabilité.
Déterminez votre BATNA : Votre BATNA est l’option la meilleure de cette liste. C’est l’alternative que vous choisiriez si les négociations actuelles échouaient. Rappelez-vous que votre BATNA ne concerne pas ce que vous espérez obtenir, mais ce que vous feriez réellement si les négociations échouaient.
Gardez votre BATNA confidentiel : En général, il est préférable de ne pas révéler votre BATNA lors d’une négociation. Connaître votre position de repli pourrait affaiblir votre position négociatrice.
Réfléchissez à la BATNA de l’autre partie : Si possible, essayez de comprendre la BATNA de l’autre partie. Cela peut fournir des informations précieuses sur leurs motivations et leurs contraintes, ce qui peut être utile pendant les négociations.
Soyez prêt à partir : Si l’offre sur la table est pire que votre BATNA, soyez prêt à quitter les négociations. Cela peut être une position puissante, car cela montre que vous n’êtes pas dépendant de conclure un accord.
Réexaminez et adaptez : Les situations peuvent évoluer, il est donc important de revoir périodiquement votre BATNA. De nouvelles informations ou des changements dans les circonstances pourraient entraîner une évaluation différente.