BATNA significa “Mejor alternativa a un acuerdo negociado”. Es un concepto de la teoría de la negociación que representa el curso de acción alternativo más ventajoso que una parte puede tomar si las negociaciones fracasan y no se puede llegar a un acuerdo. Comprender su BATNA es crucial ya que le brinda una base para medir cualquier acuerdo propuesto. Aquí hay una guía paso a paso para determinar su BATNA:
Identifique sus opciones: Comience enumerando todas las alternativas posibles que puede seguir si la negociación actual no conduce a un acuerdo. Piense de manera amplia y creativa en todas las opciones disponibles.
Evalúe cada alternativa: Para cada alternativa de su lista, evalúe su viabilidad y los resultados a los que podría conducir. Considere los beneficios y desventajas, los recursos necesarios y la probabilidad de éxito.
Estime el valor de cada alternativa: Asigne un valor a cada alternativa. Esto puede ser monetario o basarse en otros factores como tiempo, esfuerzo, costo de oportunidad o satisfacción personal.
Comparar alternativas: Compare estas alternativas entre sí. Este paso ayuda a comprender qué alternativas son mejores y por qué. Podría resultar útil clasificarlos por orden de preferencia o deseabilidad.
Determine su BATNA: Su BATNA es la mejor opción de esta lista. Es la alternativa que usted elegiría si la negociación actual fracasa. Recuerde, su BATNA no se trata de lo que espera lograr sino de lo que haría de manera realista si la negociación no funciona.
Mantenga su BATNA en privado: Generalmente, es aconsejable no revelar su BATNA en una negociación. Conocer su posición alternativa podría debilitar su postura negociadora.
Reflexione sobre la BATNA de la otra parte: Si es posible, trate de comprender la BATNA de la otra parte. Esto puede proporcionar información valiosa sobre sus motivaciones y limitaciones, que puede resultar útil en las negociaciones.
Esté preparado para retirarse: Si la oferta sobre la mesa es peor que su BATNA, esté preparado para abandonar la negociación. Esta puede ser una posición poderosa, ya que demuestra que no depende de llegar a un acuerdo.
Revisar y adaptar: Las situaciones pueden cambiar, por lo que es importante reevaluar periódicamente su BATNA. Nueva información o cambios en las circunstancias pueden llevar a una evaluación diferente.